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发表于 5 天前 | 查看: 1| 回复: 0
  租房帮杭州月租公寓
  拥有5个核心武器的贝壳,在乱象丛生的行业发起了一场革新,但自带三个短板,是否能成功呢?
  贝壳起源于链家,早年房产是不画户型图的,对房屋的描述全凭口说,链家是最先做户型图的,随后被整个行业模仿。近年来,链家与贝壳最先招募本科人才,也是让同行大跌眼镜,此前,这个行业就没有几个本科生。
  当链家做贝壳找房之后,一直有既做裁判又做运动员的批评。但贝壳却一路高歌猛进,为何?
  这个行业的混乱超乎想象,很多时候中介是发布质量很高、价格很低的房屋图片描述,吸引客户前来,再设法套住顾客。很多人踩坑也只能吃哑巴亏。一般认为房产中介的房源线%都是真房源,尽管贝壳对外公布只说现有流程和技术保证95%以上真房源。
  贝壳很早就开始做房产数据,将真房源的整理、录入。这是房产交易的基础设施,收集每套房子的特征,目标是给每一套房子“建档案”。业主来报盘,经纪人录房子必须靠点选操作,不能够自己随便填写,做事实核查的团队只需要将房子作为管理单元,而不需要将每次经纪人录入的条目作为管理单元。
  贝壳楼盘房屋数据达到319个特征,客户数据107个特征。客户可以任意查找自己喜欢的房源。而贝壳之前的链家,几乎在主要城市的每个小区开一家门店。到目前,贝壳已经手握4万家门店、37万经纪人,在全国330个城市的53万个小区中拥有2.19亿套存量二手房源。
  贝壳将卖房环节,拆分为房源发布、VR/照片采集、房源备案、贝壳找房官网商铺出售钥匙保管、房源维护,同时将买房环节拆分为客户推荐、房源展示、撮合交易、文件准备、交易签约。卖房买房这一服务链条切分之后,就可以由不同的经纪人来完成。交易达成之后,再把佣金进行切分,根据服务链条上的节点对佣金进行分配。
  这一方法的好处是,每个经纪人起码可以有自己的环节,即使是新手,没客户没房源,中间几个环节也是可以做的。而十个环节相互制约、造假很难。
  贝壳的代理人合作系统(ACN)把房产买卖这种非常个性的非标服务做成了工业化流水线,把互相对立的经纪各方变成合作共赢,只要达成交易、都可以按环节取得佣金。这就大大提升了房产交易的效率,二手房的交易天数从此前接近150天,降到109天。虽然每次成交经纪人拿到手的佣金变少了,但是成交效率大大提升,使得经纪人的收入却是大幅增加了。
  此前,房产交易的一个痛点是,经纪人需要达到成交,然后才能拿佣金,问题是经纪人不一定有客户想要的房子,另一方面,有的经纪人可能有房子,却没有找到合适的客户。为了成交,经纪人和客户、经纪人与经纪人之间,都不信任,挖坑设套、撬客户、偷资料,是家常便饭。
  目前贝壳上250多家房产中介,70%以上的交易都是跨店完成。这在传统中介行业,简直是无法想象。
  目前,贝壳的效率是行业平均水平的1.6倍。2019年,接入ACN的门店平均营收达2030万元,而2018年同期可比门店平均营收为1090万元。
  VR看房是一种虚拟看房系统。贝壳在录入房源时,会先派员工放一个设备到房屋中间,360度立体拍摄,视野逼真,无死角。意味着客户只要戴一个头盔,就可以先全部看房,避免上上下下跑断腿,推开门的那一刻扭头就走的情况,可以预先对房产做初步筛选,再实地去看。既提升了客户满意度,又提升了房产交易效率。
  此前,业内一直讥笑贝壳烧钱做这么重资产的玩意,然而疫情一来、出行不便,贝壳这一套VR看房的优势就体现出来了。2020年上半年在同业一片哀嚎的时刻,贝壳成交逆势大涨。
  房产交易的一个变迁是,此前的客户都是到店里去问,随着移动互联网的发展,客户都来自网上。以链家为例,2019年可能还有2成客户是到店询问,到2020年,已经是9成客户来自线上,门店客户已经不足一成。
  这意味着客源的获取模式发生了变迁。门店主要起到维系房源的作用,但已经不是收集客户的主要端口。
  在生活中,真心交易的客户在决定线下看房之前,已经在线倍的时间去检索比较。如果不获得线上用户,那客户就看不见你。
  所以贝壳找房的模式是,大做广告和宣传获取客户,然后通过链家与合作加盟商来做转化。
  为此,贝壳进入了百度地图,在百度地图里搜索到感兴趣的项目,就可以进入贝壳找房平台。同样,贝壳还进入了腾讯的九宫格,用户也可以通过常用的微信方便看房。
  拥有这5个核心武器,贝壳一路高歌猛进。2019年成交额2.12万亿。2020年中,贝壳找房在中国103个经济活跃的城市中拥有260 多个房地产经纪品牌,超过4.2万个以社区为中心的商店和超过45.6万个代理商。
  2.12万亿什么概念?阿里在2019年成交总额为7.07万亿。也就是说,惠民租房贝壳已经是与阿里同等量级。也难怪阿里坐卧难安,不得不推出天猫好房与贝壳竞争。
  首先,贝壳的流量是要花钱买的,高额的流量费都要付给百度或腾讯。贝壳脱胎于链家,链家来自线下,并非出生于互联网行业的贝壳,不得不借助外部的力量获取流量。这意味着贝壳的客源虽然来自线上,但咽喉却握在百度、腾讯的手里。
  其次,贝壳的成本极高。贝壳需要付给代理商和经纪人们的佣金是一笔开支。2018年成本为218亿元,2019年成本剧增为347亿元,吃掉大半营收。2018年亏损4.3亿元,2019年巨亏21.8亿元,2020年一季度,贝壳净亏损达到12.31亿元。
  贝壳承认,短期内无法实现盈利,风险提示甚至说,预计将来会继续产生大量成本和支出,甚或根本无法盈利。
  但贝壳还有第三个短板,就是现金流并不强。甚至为了维护客户和经纪人,贝壳很多时候还要采取垫佣的方案。这就与京东、亚马逊乃至此前的国美可以占用销售方现金流的商业模式完全不同。
  拥有5个核心武器的贝壳,在乱象丛生的行业发起了一场革新,但自带三个短板,是否能成功呢?

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